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パートナー企業と協力し、目標達成するポイント

パートナー企業と協力し、目標達成するポイント

代理店ディレクションの必要性

マーケティング担当者の方は必要に応じ、複数の代理店と協力して業務を遂行することがあるかと思いますが関係者が多くなるほど下記事象が発生しやすくなります。

 ①目標数値に対する進行遅れ
 ②広告主・代理店両者の業務量増加
 ③ミスコミュニケーションによる指示ミス・配信ミス

どれも認識が揃わないまま、齟齬が発生したことによるものです。
広告主様の意図に沿わない配信をしてしまったり、齟齬を解消するためにコミュニケーションを重ねることで時間が経過し需要期を逃してしまい目標数値の達成率が下がってしまいます。

上記を繰り返すと双方向で信頼関係が築けず、結果パートナー企業の見直しにつながり広告主様にも工数がかかり、代理店としてもお取組みが減ってしまうことになります。

このような状況を作り出さないため、パートナー企業と協力を適切に実施することが必要となります。

代理店ディレクションにおけるポイント

1.長期的なゴールを可視化し共有すること

マーケティング部や広告ご担当者様のKGIとその達成に基づく各代理店に求める長期的なゴールをきちんと可視化できる形で共有することが大事です。

長期的なゴールを示し、時期別のKPIに落とし込み、それに対する手段は各代理店に提案を求めるようにしましょう。

ゴールを事前に可視化し共有することで、毎月の運用実績の振り返り以外にも長期的な目線で振り返りを可能にします。

また、顕在層の刈り取りを注力し続けてしまい数字に固執してしまい将来的な顕在層の減少に繋がります。また数字に固執しやすくなってしまっているため、潜在層のユーザーを将来的な顕在層にまで引き上げる施策を実施しにくい状況になりかねません。
「将来のために顕在層の母数を増やす施策」に注力する時期と、「顕在層をを多くかつ効率的に獲得する施策」に注力する時期を長期的に戦略を立てることで両立することが可能です。

2.現状に対する所感や他施策について共有すること

長期的なゴールを可視化し共有することで代理店の実施している広告配信結果や、施策の結果を振り返りやすくなります。
それを各代理店単位で実施し、総括的な評価や所感を代理店に共有することで広告主様と代理店との結果や現状に対する認識齟齬を無くすことで、施策実行の優先順位やスピード感の齟齬をなくす効果があります。

複数のパートナー企業をが関わる場合、A代理店施策のCVが落ち込んでいて月全体の目標達成が難しい状況があるとします。その場合、B代理店の目標件数を増加するなどの対応をするかと思います。
そのとき、単純に目標件数を変更するのではなくA代理店から原因と対策案を聞いた上でB代理店に目標件数増加の理由と全体目標の進捗も伝えます。

温度感や他施策の状況は一見、直接数値に関わらない部分ではありますが関係者の姿勢それに紐づくスピード感などに影響し、結果的に目標達成率に影響するのです。
またマーケティングご担当者様自身がこれらを共有するにあたり、数値状況や定性状況の把握が必要となります。数値などは代理店から報告レポート等を保存しておくことができますが、その数値を見て「どのような判断をしたか」が属人化しやすく、ノウハウが蓄積出来なくなってしまいます。それらを解消するために、判断や所感をアウトプットしておくことも重要です。

下記は一例です。

※数字や文章は仮でいれております※

施策結果まとめ

定量部分を踏まえた上で、定性欄で
・課題とそれに対する打ち手
・数値を見てどう判断したか

を記載すると、年間を通した振り返りや似た訴求を別担当者様が実施する際ノウハウを活かしやすくなります。

3.進行形のタスク状況を把握し、関係者全員が共通認識を持てる状況にすること

“1.長期的ゴールを可視化し共有すること”が定量的な内容
“2.現状に対する温度感や他施策について共有すること”が定性的な内容です。

これら2つを踏まえ、
・誰が、なにを、どの程度進行しているのか
・どのような結果だったのか

この2点をわかるようにしておくことが知見向上に繋がります。

上記2点を可視化し、記録することで広告主様社内のご担当者様しか分からない属人的な体制を脱することも可能としており、担当者様が変更になる際も過去に実施した施策とその結果がわかるようになります。

この状況を実現させるためにはガントチャートやタスク管理ツール等を利用し、リアルタイムで更新・閲覧をすることで、タスク漏れの防止や適切な優先順位づけができるようになります。

下記はあくまで一例となります。
タスク管理ツール等でも管理できますので先ほど申し上げたポイントが抑えられてるかを意識することが重要です。
ガントチャート例

まとめ

今回は代理店ディレクションにおけるポイントをお伝えしました。
しかし広告主様の状況や目標達成率に応じて、対応する内容や優先度も異なりますのでお悩みの際はお気軽に弊社までご相談いただけますと幸いです。


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この記事のライター

Column by Heartlass 編集部

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