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【WEB担当者必見】明日から始められるLPO/CRO

【WEB担当者必見】明日から始められるLPO/CRO

日々、進化を遂げているアドテクノロジー。WEBサイトの運用担当者のみなさまも自社サービスにはどういった集客手法が良いのか、どのような広告がマッチしているのかなど日々試行錯誤されているのでないかと思います。
私たちも日々、最新情報をチェックしながら、お客様に最善の施策をご提案させていただいております。
ただ最近ではお客様から「現状の広告予算だと目標までなかなか到達ができない」、「集客はうまくできているのにCVRが上がらない」といったお悩みを聞くケースが多々ございます。
そういったお客様に対しては「LPO/CRO施策」をご紹介させていただいております。本コラムではそれぞれの言葉の意味やLPO/CROを実施する際のポイント、LPOツールの活用方法や事例をご紹介します。


1.LPO/CROってどういう意味?

1-1.LPO(ランディングページ最適化)とは

LPO実施前後

まずはLPOについてご紹介いたします。LPOとは「Landing Page Optimization」の頭文字を取ったものです。一般的に「ランディングページ最適化」とも言われており、ユーザが最初に訪れるページを目的に適した内容に最適化するWEBマーケティングの手法です。
具体的にどういったことをやるかというと、大きく分けると「ABテスト」と「ターゲティング」の二つとなります。「ABテスト」はその名前の通り、画像やキャッチコピーなどを複数パターン用意して、どのパターンの効果がよかったのかを検証する施策です。「ターゲティング」はユーザのセグメントに応じてマッチしたコンテンツを表示する施策となります。
こういった施策を繰り返し実施し、ユーザのサイトに訪れた目的に適した内容に最適化してあげます。

1-2.CRO(コンバージョンレート最適化)とは

CRO

続いて、CROについてご紹介します。CROとは「Conversion Rate Optimization」の頭文字を取ったものです。「コンバージョンレート最適化」とも言われており、先ほどのLPOとは異なりユーザが最初に訪れるページだけではなく、サイト全体をユーザの目的に適した内容に最適化することを言います。
施策内容としてはLPOと大きく変わりはないのですが、サイト全体が対象ということでより広義な意味での最適化となります。


2.LPO実施のポイント

さて、ここまでLPOやCROの言葉の意味を説明させて頂きましたが、「習うより慣れろ」ということで実際にみなさまが運用されておりますサイトで実施してみることをお勧めします。その中でも、まずは気軽に実施ができる「LPO」が特にお勧めです。
一見、言葉自体は少し難しいと捉われがちですが実際に施策として実施している内容としてはシンプルなものになります。さきほど、LPOは主にABテストとターゲティングに分けられると説明しましたが、ターゲティングはJavaScriptの構築やツールが導入されてないと実施が難しいため、ABテストから実施していきましょう。
ここではABテストを実施する上でのポイントをまとめていきたいと思います。

2-1.目的を明確にする

まずはABテストを実施する目的を明確にしましょう。例えば、CVRを改善するための施策なのか、CTRを向上させるための施策、離脱率を改善するための施策なのかなどこの施策を実施することで改善したい指標を明確にしておきましょう。
目的を明確にしていないと何のために施策を実施しているかわからなくなってしまい、効果の良かったパターンの判断を見誤ってしまう場合がございます。

目的を明確にするためには、対象サイトやページの課題を明確にすると良いでしょう。
ロジックツリーなどを用いて、サイトやページの大目的から要素を分解していき、どこに課題があるのかを明確にし、その課題改善を目的とするとスムーズに施策を実施できるのではないでしょうか。

課題発見のロジックツリー

2-2.仮説を立てる

ABテストを実施する場合、画像のデザインや文言が違うものなど複数のテストパターンを用意する必要があります。そういったテストパターンを用意する際はなるべく仮説を立てるようにしましょう。
「ボタンを大きくした方がクリックしやすいので大きいボタンを用意」「より親近感を持たせるキャッチコピーに変更」などのようにそのテストパターンを採用した理由を明確にすることによって、より精度の高いABテストを実施することができます。
ただ、ボタンの色など施策立案時に仮説を立てづらいケースのものもあります。そういった場合は、施策結果に対して、仮説を立ててみるのもいいでしょう。自分なりの考えで問題ないのでなぜ、このパターンの効果が良かったのかなどの仮説を考えるようにしましょう。
仮説を立てることによって、施策後の振り返りや次回の施策立案もスムーズに実施することができます。

2-3.変更する要素は細かく

さきほど、テストパターンを用意する際は仮説を立てることがポイントとお話ししましたが、もう一つポイントがあります。それは、変更する要素は細かくするということです。
よくありがちな失敗ケースとして、ガラッとデザインなどを変えてしまったらどの変更要素が効果的だったのかわからなくなるといったケースがあります。例えば、一度のABテストで画像や訴求文言を変えてしまうと、画像を変えたことが良かったのか、文言を変えたことが良かったのかわからなくなってしまいます。こういったケースを避けるため、変更する要素は細かくしましょう。
また、変更する要素を細かくすることにより、次回の施策も立案しやすくなり、施策スケジュールも立てやすくなるかと思います。

変更する要素を細かくする際は、先ほど課題を発見する際に用いたロジックツリーを利用すると良いかと思います。
例えば、画像の場合、この画像はどういう要素で構成されているのか分解していきます。キャッチコピー、サブコピー、背景、メイン画像など項目を洗い出します。そこからフォントサイズ、文字色、メイン画像の人物の性別、年代など要素をさらに分解します。このように要素を細かく分解し、検証を実施するようにしましょう。


3.LPOツールの活用方法と事例

さて、これまでABテストを実施する上でのポイントをご説明しましたが、ここではLPOツールについてご紹介させて頂きます。LPOツールを活用することでより精度が高く、幅広い施策を実施することができるようになります。

3-1.LPOツールの選定方法

現在、単純にABテストだけをできるもの、自社のデータベースやオーディエンスデータと連携し施策が打てるものなど多くのLPOツールが各社からリリースされております。価格帯も無料のものからサイトのPV数に応じて料金が変動するものなど様々ございます。
単純に良いツールを入れれば効果が出るということではなく、サイトの戦略や課題にあったツール選びが重要となってきます。よく高機能のツールを導入したが使いこなせなかったというご相談もいただきますので、皆様の方でツールを選定する際はいきなり高額なツールを利用するのではなく、最初はGoogleオプティマイズのような無料で利用可能のツールでお試し運用をしてみるのが良いかもしれません。
※参考:Googleオプティマイズ
https://marketingplatform.google.com/intl/ja/about/optimize/

3-2.LPOツールを使うメリット

ABテストはツールを使わずに実施することももちろん可能ですが、ツールを使わない場合の多くが期間の前後比で効果測定をすることになります。
前後比での効果検証ももちろん良いのですが、広告出稿の強弱などといったサイトへの流入状況やシーズナリティなどで数値が大きくぶれてしまうケースがございます。ツールを使うことによって、訪れるユーザに対してランダムにテストパターンを表示することができるため、同期間の同条件にてABテストを実施することができます。ついては、より精度の高いABテストを実施することができます。
また、ターゲティング機能を備えているツールもございますので、より施策や仮設の幅を広げることができます。

3-3.施策事例

実際にLPOを実施するとどれくらい効果が出るのかを事例を参考にご紹介致します。

まずは、お問い合わせボタンの背景色と文言を変更したABテストの事例です。
元々は青色のボタンだったのですが、複数パターンのボタンにてABテストを実施しました。結果、背景色をピンク色に変更し、文言を変更することによって、ボタンのクリック率が変更前に比べて175%も向上しました。このように内容自体はシンプルなABテストでも効果改善の余地がございます。

次にターゲティング機能を用いたABテストの事例をご紹介します。
ギフトを販売するECサイトでの事例となります。施策内容としては、メインビジュアルに表示されている「人気ランキングページへ遷移する画像」を変更した施策です。
ターゲティング機能を用いて、ユーザがアクセスしているIPアドレスをもとに都道府県を判別し、その都道府県にあった文言のメインビジュアルに変更しました。
結果、注文完了のCVRが変更前の画像と比べて1.3倍に改善されました。自分の住んでいる地域が表示されたので親近感を得た可能性がありますね。
このようにユーザの属性に応じて、よりマッチした内容を訴求してあげることがCVR改善には効果的だったようです。

LPO施策事例


4.さいごに

今回は、それぞれの言葉の意味、実施する際のポイント、LPOツールの活用方法や事例についてご紹介させていただきましたがいかがでしたでしょうか。
デジタルシフトが進み、WEBでの販売促進活動や購買活動が当たり前になった昨今では競合も増えてきているため、いかに早い段階でLPO/CROを実施することが大事になってくるかと思います。
もし、このコラムを読んでLPO/CROをやってみようと思っていただけた方がいましたら、ぜひ失敗を恐れずに挑戦してみてください。良い効果が出た場合も想定した効果が出なかった場合もその要因を分析し、PDCAサイクルを回してみていただけますと幸いです。

もちろん当社でもLPO/CROのご支援やコンサルティングは可能ですので、お気軽にお問い合わせくださいませ。


ハートラスのウェブサイトコンサルティングサービスの詳細はこちらご相談やお問い合わせはお気軽にご連絡ください

この記事のライター

酒井真洋

酒井真洋株式会社ハートラス

ウェブコンサルティングディヴィジョン

2013年にクロスフィニティ株式会社へ入社。CROコンサルタントとしてサイトの業種、規模を問わずに多数のサイトにてコンサル業務に従事。2015年には全社準MVPを受賞。大手人材会社のサイト担当者を経て、2020年に株式会社ハートラスに参画。現在はSEO、CRO問わずウェブサイトのコンサル業務に従事。

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